5 Wege zur Conversion Rate Optimierung

12.September 2011

Egal welcher Online Marketing Strategie man sich bedient, man darf sich nicht zu sehr von den falschen Kennzahlen leiten lassen. Die Rede ist beispielsweise von Besuchern und Unique Usern. Zwar haben diese Kennwerte durchaus ihre Berechtigung und auch ihre Aussagekraft, dennoch dreht sich in der Regel viel mehr um die Conversion Rate. Sie gibt schließlich darüber Auskunft wie viele der Besucher auch zu Kunden werden.

Gleichzeitig nimmt sie großen Einfluss auf den ROI (Return on Investment). Die Conversion Rate Optimierung spielt deshalb in jedem Fall eine wichtige Rolle und muss entsprechend berücksichtigt werden. Dabei kann ein kleiner Schubs in die richtige Richtung bereits viel bewirken. Angenommen ein Internet Auftritt hat im Monat 15.000 Besucher und die Conversion Rate liegt bei 5 Prozent. Dann kann man von 750 Kunden und somit von 750 Verkäufen sprechen. Kann nun die Konversion Rate um lediglich einen Prozentpunkt gesteigert werden, bedeutet das 150 Kunden mehr im Monat!

Hier nun einige wichtige Tipps im Zusammenhang mit der Conversion Rate und den Landing Pages, wobei es hier eine untergeordnete Rolle spielt, ob es sich dabei um organische oder bezahlte Landing Pages handelt.

 

1. Relevanz

Abhängig von der Werbung bzw. der Werbebotschaft, wird der User eine jeweils andere Erwartung von den Inhalten der Landing Page haben. Es ist wichtig, dass solche Erwartungen bereits in der Werbebotschaft angefacht werden, da sie das Interesse wecken und so den User zum Klicken verleiten. Es wäre nun ein großer Fehler, wenn diese Erwartungen nicht noch verstärkt bzw. auf der Landing Page bestätigt werden würden, da sonst die Absprungrate in die Höhe schnellen kann. Hier ein paar Hinweise, die man in diesem Zusammenhang stets im Hinterkopf haben sollte:

  • Werden auf der Landing Page Bilder verwendet, dann sind das in der Regel die Objekte, welche vom User auf der Seite als erstes wahrgenommen werden. Das bedeutet folglich, dass Bilder immer einen relevanten Bezug zum Thema bzw. den Erwartungen haben müssen.
  • In der Überschrift und den ersten Textpassagen sollte unbedingt das wieder aufgegriffen werden, weshalb der User auf die Seite gekommen ist – sprich die Werbebotschaft.

2. Absichten

Es ist für User überaus wichtig zu verstehen, welche Absichten der Verkäufer hat – beispielsweise auf welche Produkte und Dienstleistungen er sich spezialisiert hat. Diese Informationen benötigt er, um feststellen zu können, ob er auf der Seite das Richtige finden wird oder nicht.

  • Bereits die Einleitung sollte dazu verwendet werden, dem User sein Bild zu vervollständigen.
  • Darüber hinaus müssen die Vorteile klar hervorgehoben werden.
  • Selbes gilt für die USP (Unique Selling Preposition), welche dem User vermitteln muss, dass es sich um ein Angebot handelt, welches er so nur schwer woanders finden kann.
  • Bei nahezu jedem Kauf gibt es Ängste und Befürchtungen, welche User plagen. Können diese ausfindig und beseitigt werden, kann man sich des Kunden fast schon sicher sein.
  • Prinzipiell sollte die Seite aber dennoch kurz und knapp gehalten werden. Weiterführende Informationen sollten verlinkt oder über ein .pdf zugänglich gemacht werden. Auf der eigentlichen Landing Page sollten möglichst nur die Informationen stehen, welche der User unbedingt zum Konvertieren benötigt.

 

3. Vertrauen

Vertrauen gehört zu den wichtigsten Entscheidungsfaktoren auf der einen Seite und gleichzeitig auch zu den am häufigsten übersehenen Elementen auf der anderen Seite. Im Internet sind User prinzipiell etwas misstrauischer als im realen Leben, was verständlich ist, schließlich werden sich Käufer und Verkäufer nur in den seltensten Fällen persönlich sehen und der User kann sich seine Meinung schlussendlich nur aufgrund der Seiteninhalte bilden. Mit Hilfe der folgenden Tipps, kann das Vertrauen der User für sich gewonnen werden:

  • Gütesiegel, Zertifizierungen und Ähnliches gehören zu den Dingen, nach denen User sofort Ausschau halten. Speziell im Bereich der Online Shops gibt es mittlerweile eine Reihe an etablierten Gütesiegeln, welchen der Großteil der User vertraut.
  • Auch sprachlich kann einiges in Bezug auf Vertrauen getan werden. Beispielsweise ist es nie verkehrt, wenn der User darauf hingewiesen wird, dass er sich während des Bestell- bzw. Bezahlvorgangs  in einer sicheren Verbindung befindet.
  • Speziell bei Dienstleistungen kann mit Referenzen oder Demos das Kundenvertrauen gesteigert werden.
  • Professionelles Design trägt ebenfalls dazu bei, dass sich der User sicher fühlt und sein Misstrauen sinkt.

 

4. Die User Bedürfnisse verstehen

Eine gelungene Conversion kann anders ausgedrückt als eine zweiseitige Kommunikation zwischen dem Kunden und dem Verkäufer gesehen werden. Auf der einen Seite muss der User verstehen, worauf sich der Verkäufer spezialisiert hat – wie bereits erwähnt wurde – auf der anderen Seite muss der Verkäufer verstehen, was dem Kunden wichtig ist und diese Bedürfnisse bestmöglich befriedigen. Dabei darf auch der Verkaufsprozess an sich nicht außer Acht gelassen werden, denn je teurer und komplexer ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, desto länger wird auch dieser Prozess dauern und entsprechend länger muss der Kunde an die Hand genommen und geführt werden.

  • Im Zweifelsfall kann mit verschiedenen Konvertiermöglichkeiten experimentiert werden. Die einen kürzer, die anderen länger. Welche der Varianten gewonnen haben, entscheidet im Anschluss die Performance – sprich die Conversion Rate.
  • In Sachen User Vorstellungen kann auch die Statistik weiterhelfen. So gibt es beispielsweise Studien, welche einen BOB – Button zur Call to Action empfehlen. BOB steht für „big orange button“ also großer, oranger Knopf. Zudem wird häufig erwähnt, dass dieser Button am besten in der rechten Hälfte untergebracht wird.
  • Können Artikelempfehlungen während es Kaufprozesses den User verunsichern und zum Kaufabbruch führen, können diese nach Kaufabschluss auf der „Vielen Dank für Ihren Einkauf“ Seite durchaus noch den einen oder anderen Zusatzeinkauf generieren.

 

5. Ablenkungen vermeiden

Unter Ablenkung ist jedes Element, auf der Landing Page zu verstehen.

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